Vademecum für (angehende) Unterhändler

«Verhandeln Sie mit Ihren Gegenübern, nicht gegen Sie», ist einer der nur scheinbar simplen Tipps, mit denen der erfahrene Schweizer Handelsdiplomat Remigi Winzap aufwartet in seinem konzisen Handbuch für Verhandler und jene, die es werden wollen.

Der da auf 250 Seiten einen reichen diplomatischen und negoziatorischen Erfahrungsschatz ausbreitet, ist der Bündner Remigi Winzap, weiland Schweizer Botschafter bei der Welthandelsorganisation (WTO), Mitglied der Geschäftsleitung des Staatssekretariats für Wirtschaft (SECO), Schweizer Exekutivdirektor bei der Europäischen Bank für Wiederaufbau und Entwicklung (EBRD) und Unterhändler im Auftrag des Bundesrates an zahlreichen Fronten, heute Hochschuldozent in Verhandlungstechniken und Handelspolitik.

Im ersten Teil des Buches präsentiert der Autor «Fallstudien vom Verhandlungstisch», grossmehrheitlich aus eigenem Erleben. Sie veranschaulichen die vielfältigen Herausforderungen, welchen sich Unterhändler, ihre Auftraggeber und weitere «Stakeholders» bei bilateralen und multilateralen, monothematischen oder pluridisziplinären Verhandlungen gegenübersehen. In einem zweiten Teil unter dem Titel «Erkenntnisse vom Verhandlungstisch» werden die Beobachtungen und Überlegungen bezüglich Vorbereitung, Verhandlungsführung sowie Kommunikation in jeder Phase des Prozesses, insbesondere im Hinblick auf die erfolgreiche Implementierung einer erreichten Vereinbarung, systematisch aufgearbeitet. Das mag trocken klingen, so wie der unscheinbare Titel des Buches, ist aber höchst unterhaltsam und lehrreich!

Fallbeispiele, die es in sich haben

Als Lehrstück dienen etwa die langwierigen Verhandlungen zwischen der Schweiz und Deutschland betreffend Anflug auf den Flughafen Zürich. Diese mündeten zweimal in Staatsverträge, deren Ratifizierung jedoch einmal im Schweizer Parlament und das andere Mal im deutschen Bundestag scheiterte. Mit dem Ergebnis, dass der Flughafen Zürich heute schlechter gestellt ist, als es bei einer Ratifizierung der 2001 gefundenen Vereinbarung der Fall gewesen wäre. Dies gibt dem Autor unter anderem Anlass zur Mahnung, die eigene «beste Alternative zu einem verhandelten Abkommen» (Best Alternative to a Negociated Agreement, BATNA) rechtzeitig zu definieren und mögliche BATNA der Gegenseite mitzubedenken.

Im Zusammenhang mit Verhandlungen an der WTO-Konferenz 2025 in Nairobi über die Abschaffung von Exportsubventionen im Agrarbereich zeigt der Autor auf, welche Bedeutung einer rechtzeitigen und konsistenten Kommunikation zukommt. «Unabhängig vom Ausgang der Verhandlungen ist es wichtig, am Schluss das Narrativ aktiv mitzugestalten und die eigene Kommunikationslinie konsistent und überzeugend zu vertreten.»

An anderer Stelle vertieft der Autor Fragen der Vorbereitung und Koordination von Verhandlungen sowie der dazu erforderlichen Ressourcen. Als Exempel dienen ihm die Post-Brexit-Verhandlungen, welche die britische Diplomatie vor die gigantische Herausforderung stellten, aus dem Stand gleichzeitig in komplexe Verhandlungen mit einer Vielzahl von Partnern einzusteigen, der EU zum einen, dem Rest der Welt zum anderen, nachdem die Aussenhandelsbeziehungen fast ein halbes Jahrhundert lang über Brüssel abgewickelt worden waren. Thematisiert wird anhand dieses Beispiels auch, welche Bedeutung dem «realitätsbezogenen Erwartungsmanagement» zukommt.

Wie mit einschüchternden Personen («Bullys») umzugehen ist, bespricht der Autor anhand eigener Erfahrungen in Gremien multilateraler Organismen. «Einschüchterndem Verhalten selbstbewusst begegnen!», lautet Winzaps Ratschlag. Wer im Namen von Auftraggebern spreche und nicht für sich selbst, könne persönlichen Angriffen getrost mit Distanz begegnen. Sich einem Bully entschlossen entgegenzustellen, sei der einzige Weg, um Respekt zu gewinnen.

Lektionen für alle Lebenslagen

«Verhandlungen sind ein ständiger Bestandteil unseres Lebens», betont Winzap eingangs. Verhandelt wird im Privaten nicht weniger als zwischen Unternehmen, Institutionen und Staaten. Viele der Beobachtungen und Einsichten des Autors können denn auch durchaus Allgemeingültigkeit beanspruchen.

Man ist versucht, Aussagen wie die folgende als Selbstverständlichkeit abzutun: «In Verhandlungen ist es wichtig, sich in die Lage der anderen Seite zu versetzen, deren Interessen und Anliegen zu verstehen und darauf einzugehen.» Aber gerät diese lapidare Einsicht nicht immer neu in Vergessenheit? Wenn nicht bei Unterhändlern so spätestens im politischen Hickhack um die Verhandlungsergebnisse.

Gleiches könnte vom simpel anmutenden Postulat gesagt werden, Verhandlungen seien nicht gegen, sondern mit der Gegenseite zu führen. «Um eine Einigung zu erzielen, müssen die Verhandlungsparteien die Ziellinie gemeinsam erreichen, zur selben Zeit, am selben Ort und mit einem Lächeln im Gesicht.» Das Lächeln ist Winzap wichtig, denn es erhöht die Chancen einer konstruktiven Umsetzung der erreichten Vereinbarung. Und früher oder später werden sich die Parteien ohnehin wieder am Verhandlungstisch begegnen.

Wenig zu lächeln gibt’s, wo «à la Gromyko» verhandelt wird, also nach der berüchtigten Verhandlungstaktik des langjährigen sowjetischen Aussenministers Andrei Gromyko, der dafür bekannt war, erstens ein Maximum zu fordern, zweitens mit Ultimaten zu drohen und drittens in Verhandlungen keinen Zentimeter nachzugeben in der Erwartung, dass sich im Westen sicher Beschwichtiger finden werden, die auf ein Einlenken drängen. Womit oft genug ein Drittel oder die Hälfte des Geforderten erreicht werden konnte. Klingt das nicht (von der allenfalls zu aktualisierenden Etikettierung abgesehen) hoch aktuell?

Zu Vorsicht mahnt Winzap bei der Deklaration «roter Linien». Dies schränke die Flexibilität in Verhandlungen ein, könne falschen Erwartungen Vorschub leisten und die Chancen auf eine zufriedenstellende Lösung mindern. Es fehlt nicht an Beispielen, wo angeblich in Granit gemeisselte Grenzen aufgegeben werden mussten (etwa 28-Tonnen-Limite für Lastwagen oder «zähnebrechendes» Bankgeheimnis). Hingegen gelte es, allfällige rote Linien der Gegenseite zu kennen (Beispiel: Zuständigkeit des EuGH für Auslegung von EU-Recht).

Von besonderer Aktualität sind Aussagen des erfahrenen Unterhändlers zur Umsetzung von Verhandlungsergebnissen: «Wer Verhandlungen beauftragt, muss für das Ergebnis einstehen», formuliert Winzap bündig. Die Nichtratifikation sei ein Reputationsrisiko für den Auftraggebenden. Sie lasse Zweifel an seiner Zuverlässigkeit aufkommen und bilde eine Hypothek für künftige Verhandlungen. «Niemand möchte langwierige Verhandlungen mit einer Seite führen, bei der ein hohes Risiko besteht, dass die Ergebnisse verworfen werden.»

Die Kommunikation vor, während und nach Abschluss von Verhandlungen ist aus der Sicht des Autors oft matchentscheidend. «Ein häufiger Fehler bei der Information der finalen Entscheidungsinstanzen besteht darin, die eigenen Interessen und Schwierigkeiten zu stark zu betonen und dabei die Perspektiven der anderen Verhandlungsparteien zu vernachlässigen. […] Wenn die Ergebnisse ausschliesslich aus Sicht der eigenen Seite dargestellt werden, kann der Eindruck entstehen, die Vereinbarung sei ungenügend oder verbesserungsbedürftig, was eine Ablehnung in der aktuellen Form wahrscheinlicher macht.» Man möge sich in den kommenden Monaten doch daran erinnern!

«Strategisch verhandeln» bietet eine leicht lesbare systematische Einführung in das Handwerk des Verhandlers. Zugleich ist es eine aufschlussreiche und instruktive Lektüre für alle, die sich nicht nur für das aufgetischte Menu interessieren, sondern auch für die Prozesse in der Küche und die Geheimnisse der Zubereitung. Das Büchlein beruht auf eminenter Erfahrung. Und worauf man bei Diplomaten gefasst sein muss: vieles steht zwischen den Zeilen!